Inconnu du grand public il y a quelques années, le métier de conseiller en gestion de patrimoine (CGP) ne cesse de prendre de l’ampleur, au grand dam des banques privées. Début 2020, on comptait ainsi près de 4 500 CGP indépendants. Que sont les CGP ? Pourquoi un tel succès ? Retour sur un secteur en pleine croissance avec Pierre Winkel, Directeur Marketing et Communication de Cyrus Conseil, l’un des leaders français du conseil en gestion de patrimoine avec près de 5,35 Mds € d’encours financiers.
Quel est le rôle des conseillers en gestion de patrimoine ?
Pierre Winkel : Nous traversons tous des moments de vie : un mariage, un départ à la retraite, un divorce ou la cession d’une entreprise. Or ces moments de vie impliquent des choix sur le plan fiscal, réglementaire et financier. Le problème, c’est que, si nul n’est censé ignorer la loi, elle est parfois d’une telle complexité que nous échouons parfois à en saisir toutes les subtilités. Notre rôle, en tant que CGP, est donc d’accompagner nos clients lorsqu’ils se posent des questions sur la gestion de leur patrimoine, en particulier lors de ces moments de vie. Comment est-ce je transmets mon patrimoine ? Que faire pour optimiser la rentabilité de mon épargne ? Quelles sont les actions à mettre en place pour préparer mon départ à la retraite ? Ou pour gérer une succession ? Derrière chacune de ces questions, il y a des choix à faire, et ces choix ont des conséquences sur le développement ou la transmission d’un patrimoine. Il est donc primordial d’en maîtriser la complexité, et c’est là tout l’intérêt d’être accompagné par un CGP.
Les Français sont-ils bons élèves en matière de gestion de patrimoine ?
Pierre Winkel : Les Français sont les champions de l’épargne. Entre mars et décembre 2020, ils ont épargné plus de 70 milliards d’euros. C’est un chiffre qui parle de lui-même. Mais cette épargne est le plus souvent placée sur des produits peu rémunérateurs. Nos compatriotes privilégient la liquidité et la sécurité, souvent au détriment du rendement. Dans un environnement de taux bas, comme c’est le cas actuellement, cette stratégie n’est pas viable. Le taux d’intérêt des livrets d’épargne, par exemple, ne couvre même pas le niveau de l’inflation. Autrement dit, si vous placez de l’argent sur votre Livret A, dans un an vous aurez perdu du pouvoir d’achat. Pour développer un patrimoine et le faire fructifier, il faut se tourner vers d’autres produits comme les actions, le non coté, ou encore l’immobilier, en faisant toujours attention à bien diversifier son portefeuille et à étaler ses investissements sur la durée, pour lisser les risques et maximiser l’espérance de rendement. Là aussi, cela implique d’avoir des connaissances approfondies en matière de finance et de fiscalité. C’est pourquoi beaucoup de clients – qu’ils soient des cadres dirigeants, des chefs d’entreprises, ou des familles – font appel à nous sur ces problématiques.
Comment accompagnez-vous vos clients ?
Pierre Winkel : Chez Cyrus Conseil nous avons développé une méthodologie bien précise. Cela commence par la sélection et la formation de nos conseillers, qui suivent un cursus très poussé, pour atteindre un véritable niveau d’excellence. Lorsqu’un client nous contacte, nous débutons systématiquement l’entrée en relation par un bilan patrimonial, puis un audit financier. L’enjeu, c’est de bien comprendre la situation de départ. Nous échangeons ensuite avec le client afin de déterminer son profil de risque et ses objectifs de vie. Sur ces bases, nous lui proposons des allocations cibles, construites par un comité d’allocations qui réunit toutes nos expertises. Cela nous permet d’avoir une offre très riche, adaptée à chaque profil, et d’accompagner nos clients vers leurs objectifs sur la durée.
Pourquoi faire appel à un conseiller en gestion de patrimoine plutôt qu’à une banque privée ?
Pierre Winkel : Le gros avantage des CGP, c’est leur totale indépendance. Lorsque les banques proposent une solution, qu’il s’agisse d’immobilier ou d’assurance-vie, elles vont avoir tendance à renvoyer vers des offres in-house. Ces offres sont généralement intéressantes, mais cela limite beaucoup vos choix en matière de produits d’épargne et d’investissement. A contrario, les CGP fonctionnent en architecture ouverte. C’est-à-dire qu’ils vont se sourcer auprès d’asset managers ou de sociétés de gestion afin de trouver les solutions les mieux adaptées pour chaque profil, comme nous le faisons sur les produits structurés. Cela nous permet de sélectionner les produits qui offrent les meilleures espérances de rendement. Et ça, c’est très apprécié par nos clients.
